Handlungsmuster erkennen und verlässlich vorhersagen.

Entwicklung von Zielkundenprofilen

Facebook hat unsere persönlichen Beziehungen in Datenmustern organisiert, Google unser Such- und Informationsverhalten. XING und LinkedIn analysieren die Abhängigkeiten unserer beruflichen Kontakte; Twitter erstellt Nachrichtenmuster und beurteilt Real Time Information: Moderne Organisationen nutzen „Big Data“, um komplexe Informationen zu speichern, zu organisieren und auszuwerten.

Data Mining ist die Methode dazu, große Datenmengen unter systematischer Verwendung statistisch-mathematischer Methoden so zu analysieren, dass neue Muster wie Regelmäßigkeiten, Wiederholungen, Ähnlichkeiten oder Gesetzmäßigkeiten zu erkennen sind und damit vorhersagbar werden.

Dies hat offensichtlich wesentliche Auswirkungen auf die komplette Marketing-, Vertriebs- und Geschäftsplanung, vor allem aber auf den Prozess der Lead Generierung: Nur wenn Sie Ihre eigene Daten kennen, können Sie bereits vorhandene Potenziale erkennen, neue identifizieren und die notwendigen Strategien für Ihr Neukundengeschäft entwickeln.

Der erste Schritt ist demnach immer die umfassende Analyse aller intern vorliegenden Daten, um ein klares Verständnis zu Struktur, Füllgrad und Informationslücken des Datenbestandes zu entwickeln.

Gleichzeitig muss geklärt werden, woraus sich für einen Unternehmen Potenzial ergibt. Jeder Kontakt, gleich ob Kunde oder Interessent, lässt sich aus seiner Nähe zu einem angenommenen vertrieblichen Idealprofil beschrieben, welches sich im Wesentlichen aus der Rolle und Bedarf des Ansprechpartners und der Relevanz des Angebotes ergibt.

Die Definition eines solchen Idealprofils ist daher Dreh- und Angelpunkt für den Lead Management Prozess und dient dazu,

  • eine Einstufung der bereits vorhandenen Kontakte vorzunehmen
  • klare, quantifizierbare Potenzialaussagen zu einem Kontakt zu treffen,
  • neue, ergänzende Potenzialquellen aus externen Quellen gezielt zu identifizieren,
  • aus bestimmten Clustern Handlungsoptionen für Marketing und Vertrieb abzuleiten.

In einem weiteren Schritt können die vorhandenen Kontakte mit externen Referenzdatenbanken abgeglichen werden, um die tatsächliche Marktdurchdringung zu messen und noch nicht erschlossene, am Markt verfügbare relevante Unternehmensdatensätze zu identifizieren.

VIA Consulting unterstützt Sie dabei, Ihre Daten zu organisieren und den Wert Ihrer Kontakte zu analysieren, mit besonderem Fokus auf Deckungsbeiträge, Cross-Selling-Potenzial, Kostenakzeptanz und Referenzqualität.

 

Wenn Sie mehr zu diesem Thema erfahren wollen, dann laden Sie sich doch unseren Leitfaden „Kontaktwert und Clusteranalye: Wie viel Geschäftspotenzial haben Sie eigentlich?“ herunter.