Verteilen Sie Ihre Leads zur richtigen Zeit an die richtigen Kanäle.

Lead Routing Modell

Ein Kontakt kann im Laufe der Qualifizierungsmaßnahmen ganz unterschiedliche Qualitäten offenbaren. Hierzu gehören Personen, die aus unterschiedlichen – nicht immer geschäftlich bedingten Gründen – an einer Kommunikation mit einem Anbieter interessiert sind.

Der tatsächliche Wert eines potenziellen Kunden muss daher fortlaufend als Ergebnis vertrieblicher Aktion und Reaktion hin zu einer möglichen positiven Kaufentscheidung ermittelt werden. Um dies zu erreichen, sind die folgenden vier Hauptaspekte zu berücksichtigen:

  • Vollständigkeit: Ist der Datensatz komplett und liegen alle relevanten Informationen vor, um seine Relevanz bewerten zu können?
  • Lead Ranking: Inwieweit stimmen die demographischen Informationen zu einem Datensatz mit dem Zielkundenprofil überein?
  • Lead Scoring: Können Aussagen darüber getroffen werden, wie stark das dokumentierte Interesse an einem bestimmten Angebot ist?

Aus der Beantwortung dieser Fragen ergibt sich die „Sales Readiness“ eines Kontaktes, welche die Art der Follow-up-Maßnahmen bestimmt – und wer innerhab der Organisation hierfür zuständig ist. Die Grundlage für diese Verteilung oder „Lead Routing“, ist ein definiertes Verständnis von Qualifizierungsstufen entlang des Akquisitionsprozesses:

  1. Suspects: Alle Unternehmen im Markt, bei denen davon auszugehen ist, dass sie grundsätzlich an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sein können.
  2. Prospects: Alle Unternehmen hiervon, die auf das spezifische Zielkundenprofil eines bestimmten Anbieters passen .
  3. Marketing Qualifizierte Leads (MQL): Ein Kontakt, der eine bestimmte Einstufung auf Grundlage vordefinierter Kriterien erhalten hat und im nächsten Schritt an den Vertrieb übergeben werden kann.
  4. Sales Akzeptierte Leads (SAL): Kontakte, die vom Vertrieb verbindlich für Folgeaktionen akzeptiert werden. Die Kriterien können sein:
  5. Sales Qualifizierte Leads (SQL): Kontakte, die vertrieblich weiterqualifiziert wurden und zu Opportunities werden können.

 

Wir unterstützen Sie mit unserem intelligentem Verfahren zur Sales Readiness Messung, das Potenzial qualifizierter Kontakte automatisiert zu erkennen, verlässlich zu bewerten, und rechtzeitig an die richtigen Vertriebskanäle zu übergeben..

 

Wenn Sie mehr zu diesem Thema erfahren wollen, dann laden Sie sich doch unseren Leitfaden „Ranking und Scoring: Leads bewerten, weiterentwickeln und konvertieren“ herunter.