Generieren Sie mehr und besser qualifizierte Leads.

Lead Management Prozess

Leichter gesagt, als getan, werden Sie denken – und Recht haben Sie, denn die alten Goldgräberzeiten, in denen ein paar Massenmails, ein Messestand und eine Handvoll Excel-Listen ausgereicht haben, um den Vertrieb mit mehr oder weniger qualifizierten Kontakten zufrieden zu stellen, sind endgültig vorbei. – Und das ist auch gut so. Unternehmen treffen heute früher im Einkaufszyklus auf potenzielle Kunden, und diese Kunden zögern den vertriebliche Kontakt immer weiter heraus.

Laut einem Bericht von Forrester haben Käufer 65% bis 90% des Kaufzyklus bereits abgeschlossen, bevor sie Kontakt mit einem Unternehmensvertreter aufnehmen möchten.

Das alte Modell, um Leads zu generieren, funktioniert also nicht mehr, denn punktuelle Maßnahmen erzeugen immer nur punktuelle Ergebnisse.

Worum es geht, ist die so genannte Customer Journey“, also die „Reise des Kunden“ möglichst eng zu begleiten. Damit ist das Verhalten von Interessenten gemeint, die eben wie auf einer Reise oftmals nicht den direkten Weg zum Ziel einschlagen, Pausen einlegen, ggf. ein Stück umkehren und manchmal Umwege in Kauf nehmen, um zum Reiseziel zu gelangen – die Entscheidung für oder gegen Ihr Angebot.

Lead Management umfasst den notwendigen Prozess von Methoden, Systemen und Abläufe, um neue Geschäftspotenziale durch gezielte Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu entwickeln und beantwortet folgende Fragen:

  • Wie muss ein Kontakt beschaffen sein, um idealerweise zu einem Kunden zu werden und welche Zielprofile ergeben sich hieraus?
  • Wie generieren Sie spezielles Interesse und gewinnen aus der grauen Masse potenzieller Interessenten echte Prospects bzw. „Marketing Qualifizierte Leads“?
  • Wie optimieren Sie die Effizienz der Marketingmaßnahmen und damit die Datenqualität für Ihre Vertriebskollegen?
  • Was müssen Sie tun, um potenzielle Kunden „vertriebsbereit“ zu machen und „Sales Qualifizierte Leads“ zu gewinnen?
  • Wie entwickeln Sie diese „Sales Qualifizierten Leads“ hin zu Opportunities?
  • Wie optimieren Sie transparent, effizient und folgerichtig den Gesamtprozess?

 

Wir unterstützen Sie bei der Entwicklung und Umsetzung gezielter Maßnahmen, Tools und Techniken, um die richtigen Kontakte zu identifizieren, zu entwickeln und verlässlich in Abschlüsse zu konvertieren.

 

Wenn Sie mehr zu diesem Thema erfahren wollen, dann laden Sie sich doch unseren Leitfaden „Schneller qualifizierte Leads durch gezielte Prozesse entwickeln“ herunter.